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学员动态
 

合一领袖学院销售力特训营之营销三部曲课程纪实
发布时间:2021-11-23 浏览量:

市场是企业奋斗的主战场,唯有先做好市场营销,吸引足够的流量,占据更大的市场份额,企业才能获得更大的成功。而当前国内外商业市场情况复杂,需求多变,竞争激烈,只有完整掌握营销理论和技巧,认真开展市场调研,了解目标市场,才能更高效顺利的推进企业营销战略的达成。

合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

本次课程是专为营销精英们打造的营销技法专场训练,助力精英们开疆拓土,稳定已有销售市场,开拓未知销售疆域。学院特邀顾问式销售资深专家、实战导师王鉴,全面、系统地为学员们传授销售流程与客户管理等一系列关键操作,并配以经典、实战的策略与工具以“理论+实战”的授课形式进行营销知识分享。

合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

王老师通过三天的时间,以《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》三大版块为核心展开教学。这三个版块主要指向销售的三个阶段,即售前、售中、售后,通过对完整营销流程的细致拆解,从而抓住客户及市场痛点,运用独特思维与技巧,打出决胜之战。

合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

每位营销精英都有自己的一套营销理论,但都有其最核心的营销概念,也就是王老师提出的营销中的“利他思维”。什么是利他思维?在营销中,我们通常会帮助客户解决必要的需求问题,这个时候,我们所做的就是一种利他行为。而客户在需求被满足,利益达成的情况下,自然会促成合作。“利他就是利己”,帮助客户解决需求问题,实现互利共赢的结果。

合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

但往往在销售面临客户的时候,客户下意识呈现一种保守状态,这使得营销陷入难点。那么如何挖掘客户的深层需求,继而促成成交呢?这时,建设性拜访自然就成了销售前期阶段必要的步骤,拜访过程中,寻找客户需求,并力求解决客户问题,这其实就是一个看病、诊病、治病的过程。需要对症下药才能解决实质性“病症”,如果手握一剂“良方”,自然能获得客户的青睐。

销售中,会说的是新手,会听的是能手,会问的才是高手。关于如何问,也同样有其技巧。尼尔·雷克汉姆提出的SPIN顾问技术就像是销售的“听诊器”,从现状、问题、影响、和需求汇报四个方面进行提问,通过系统地启发式提问,可以更有效地避免浪费时间和出错,直抓要点。王老师摆出情景对话案例,层层剖析,结合SPIN技术点出寻找客户需求的技巧,让学员在对谈的过程中切实感受到SPIN技法的作用。

合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

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合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

往往完成需求调查后,需要通过提案来推进销售,很多销售可能并没有在意这一点,简单做了需求调查后随即谈判。倘若遇到客户采购周期长,决策层次多,并不能立即谈判签约的情况,应当如何做呢?王老师举出福田戴姆勒案例,提案营销的重要性随即呼之欲出,随后,王老师还贴心奉上提案结构模版。(在此是否也是印证了为客户着想的核心思想呢)

销售前期工作完成,随即就将进入销售谈判的阶段。如何谈判?如何达成“不吃亏,尽量赢”的结果呢?谈判通常是三大要素的角逐,即力量、信息、时间。谈判其实就是在调动力量,掌握信息,运用时间,使自己在交易中有更多的主动权,通过协调各方需求达成所期望的结果。这三大要素又细分多种情况,王老师带领学员们逐个分析、模拟,以求让学员们清晰地了解到影响谈判结果的每一个细小的因素。

合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

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另外,针对谈判的不同阶段,都有相应的策略要实行。比如在准备阶段,需要采集信息,评估双方形势,拟定谈判基本方针,规划谈判的议题,研究客户的决策流程。在探索阶段,需要探明客户立场背后的动机与需求,拟定我方的谈判筹码。在双方交换条件的时候,优先提出低成本、高价值的谈判筹码来做交换,不断寻找新的,有针对性的谈判筹码。最后在交易阶段,要敏锐地识别出对方信号,趁热打铁与对方签订合约,同时需要保持警觉,避免在最后阶段被对方拿捏做出过度让步。

合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

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世界公认的销售之王和演讲大师乔·吉拉德曾说过一句话,“我深信真正的销售是从售后开始的”,他的贺卡故事也被作为营销故事广为传播。售后工作良好,更大概率促成新的成交,现代社会也逐步走向服务型社会,服务的质量逐渐重要起来。那么如何做好客户管理,同样是销售必不可少的一项技能。4C营销理论将客户服务管理分为四个方面,即客户经营、购买成本、交易便利、沟通效能。致力于服务营销,定位服务支持、客户关怀、关系发展以及交易推动四项工作。成为客户信赖的顾问或伙伴,持续帮助企业提升盈利能力。

为了建立有效的联络机制,王老师献上客情维护宝典——客情维护4招9式:

第一招:多种问候有真情

第二招:重点客户勤走动

第三招:节日促销尽全力

第四招:活动奖励要兑现

第一式:产品价值详细讲解

第二式:小恩小惠连续不断

第三式:大活小活遇到则干

第四式:时时分享成功经验

第五式:培训旅游增加感情

第六式:回厂参观增强信心

第七式:个人嗜好多做交流

第八式:生日家庭人文关怀

第九式:位置距离时刻保持

利益最大化是客户采购的基本准则,销售可以用更多的汇报或者关照来稳定客户,并且可以深入介入客户业务经营,与客户形成战略联盟或商业伙伴,建立结构性联系,同时可以发展会员,使企业与客户的关系正式化、稳固化。通过这些长效的服务营销实现客户的忠诚配合,是企业持续盈利的关键。如果在客户维系上不作为,那么最终会被遗忘或成备胎,生意的机会就会越来越少,因此,做好服务营销,是客户利益持续增长的必要条件之一。

市场营销不是企业发展成功的唯一因素,但一定是成功的关键因素。只有重视市场营销在企业发展当中的作用,采取正确的市场营销战略,才能助力企业实现持续高效稳定发展。

王老师作为资深的行业专家,不但拥有丰富的思维理论内容,更善于在课堂上引导学员分享真实案例,并将案例精准剖析,一系列分析动作犹如庖丁解牛般熟练且总能做到一针见血。营销管理实战创新特训17班的学员们也都争先分享自己的实战案例,以求获得老师专业性的点评与分析。王老师不但专业而且幽默风趣,课堂热烈的气氛三天不见消减,在最后时刻,王老师还为积极响应的小组学员们献上自己的书籍以作鼓励与纪念。

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合一领袖学院营销三部曲之《深度营销与成交技法》、《销售谈判攻略与实战训练》、《客户忠诚计划与行动指南》课程纪实

 

 合一领袖打造营销实战精品课程——“赢”销管理实战创新特训班,为企业精英赋能,创新营销思维,提升专业技能。在接下来的学习中,相信学员们能够收获更多营销工具,提升营销实战技能与营销策略,决胜营销之战。

课程结束,营销管理17班的学员周晶同学分享了她的学习感悟,字里行间,文采飞扬,难掩她对本次取得学习收获的激动之情。感谢合一领袖学院、感谢王鉴老师、感谢“赢”销17班

2019年,我曾参加过合一领袖学院营销16班的学习,因个人原因未上完全部课程,今年得知学院又办了17班,而且还是王鉴老师的课,便又主动报名参加。

在三十年的职业生涯里,我参加过很多次不同的培训,而王鉴老师的课给了我最为深刻的印象。两年前,曾被他的激情、文采和专业深深吸引,也曾被他旅途中的篇篇美文深深打动!这次营销课既为充电而来,也为王鉴老师而来。三天来“不卖产品卖方案,不做营销做顾问”的理念提升了我们对营销的认知;谈判是力量,信息,时间的结合,是相互的妥协与合作,是双赢的结果;客户关系的本质是做服务,培养忠诚客户的“十大指标”,拓宽客户忠诚之路.....满满的干货醍醐灌顶。王鉴老师先进的理念,鲜活的案例,激情的授课点燃了学员们的热情,而广博的知识,深厚的底蕴,绅士的风度更彰显了他个人的魅力!十分荣幸,在小组成员的共同努力下,我获得了一本由王鉴老师创作并亲笔签名的《深度营销》,接下来我将认真拜读并综合学习内容在团队分享,沿着老师指引的方向阔步前行!

 ------周晶

01课程金句#2021.11.19

1.客户不是没有需求,只在于你有没有发现。

2.让客户有病:发现问题,才有可能解决问题。

3.怎样把利他做到实处?

懂业务、会跟进、做服务、有团队。

4.好的销售应该是您您您,而不是我我我。

5.销售最怕的是客户一动不动,客户说不,就等于零。

6.销售应该做到进门之前有问题,出门之后有结果。

7.好的销售都是有大爱的人——利他思维。

8.利他就是利己。

9.销售:

会说的是新手;

会听的是能手;

会问的是高手。

10.需求是问出来的。

11.SPIN顾问技术就是销售的“听诊器”。

12.销售即使不能雪中送炭,也可以锦上添花。

13.交往、交心、才能交易。

14.需求决定成交,利益驱动购买。

02课程金句#2021.11.20 

1.有需求才有合作,有利益才有交易。

2.除非万不得已,否则绝不谈判。

3.没有交换就没有谈判。

4.价格在客户有需求的时候最合理。

5.销售说得好,谈判压力小。

6.谈判三大要素:力量、信息、时间。

7.谈判谈什么比怎么谈更重要。

8.谈判要素(力量)包含:需求度、投入度、选择度、信誉度、职位头衔、客户关系、专业知识、谈判技能。

9.有交易的意愿与能力才有谈判。

10.谈判的三项前提:

具有或可能具有满足对方要求的能力;

确实达到协议的意愿;

具有做出承诺和履行承诺的能力。

11.谈判的五种结果:

完全让步;折中要求;交换条件;附加价值;谈判破裂。

12.谈判的四个阶段:

准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段。

13.谈判的四种方式:

逃避、退让、竞争、合作。

03课程金句#2021.11.21 

1.4C营销理论:

客户经营;购买成本;交易便利;沟通效能。

2.卖的最高境界就是帮客户买。

3.联络是一切客户管理的前提。

4.销售是从售后开始的。

5.情商定义:

①关注他人情感的意愿

②解读他人意图的能力

③做出感同身受的回应

6.一个没有情商的销售,机会至少减半。

7.个人回访职能:

客户关怀、信息传递、交易推动、服务提供、情报收集。

8.宁可丢单,不可丢人。

 
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